前线 | 走，去二手市场掘金

凤凰网科技 杨雪

重生的二手书，入门的好生意

天津武清区的一个工业区内，二手书电商平台多抓鱼在这里建有一个面积为7000平方米的仓库。在这里，我第一次看到近5万本二手书是如何从二手闲置变成了可以重新售卖的商品。

用户通过小程序或者微信公众号下单后，旧书通过物流到达仓库。在这里，它们要经历的第一步是：被贴上一张专属“抓码”。这张类似“身份证”的码使得每本书有了自己独一无二的身份，不仅使其在流通过程中方便辨认，最终还让买书的人可以清楚自己的书来自何人——一个码完成了一个社交关系链。

每个抓码背后对应的是一个数据库，其中记载着书来自何处、何时、何地，正处在仓库生产线上的哪个环节。有了身份的旧书随后就进入了“重获生命”的清晰处理流程中：贴码后的旧书被送去进行正盗版鉴定、品相分级的审核区域，合格的旧书接下来将进入打磨、清洁、消毒、塑封的翻新环节，最后，那些已经被重新包装、看上去与新书并无二致的二手书被再次摆到了货架上。

如果有用户下单，工作人员会通过“抓码”找到二手书，寄给它的下一位拥有者。至此，一本旧书才完成了它又一次生命循环的过程。

多抓鱼的仓库

我在这个仓库里与一本旧书“同行”，一边被工人娴熟的技能所震惊，一边真切的感受到二手书存在着一个比我们想象中更大的市场。在这个仓库中，50多个流水线上的工人每天会处理2万本旧书。多抓鱼会用自动化设备替换某些环节的人力，到时候，这个数字将变为每天3万本以上。

而从宏观上看，中国纸质书市场在回温，2017年中国图书零售市场总规模为803.2亿元，同比增长14.55%。愿意买纸质书的人要比想象中的多。多抓鱼的创始人、CEO猫助表示，目前多抓鱼已经有70 万用户，累计卖出超过100 万本书。

书作为标准化产品非常有利于它在二手市场的流通，很多公司将书选择作为切入二手市场的第一个品类。与多抓鱼类似的二手书电商阅邻、漫游鲸等也都获得融资，脚步快的如阅邻，已经将品类扩展到了3C产品。

显然，大家的目标绝不仅仅局限在书籍这个领域，猫助也透露玩具及家居是他们正在考虑的下一个方向。

独角兽林立，但仍有巨大空间

以多抓鱼为代表的二手书交易平台，正在掀起一股卖书风潮。它们C2B2C的互联网化交易模式也让二手买卖的效率提高。当然，这只是二手经济复兴的表征之一。中国庞大的二手市场，从住房、汽车等大宗商品，到日常的衣服、图书等小件日用品，无论有形的还是虚拟的商品，一切具备可循环利用属性的物品都可以进入二手市场。

QuestMobile发布的《二手交易行业观察》报告显示，截至2017年底，中国二手闲置交易行业用户规模接近4000万，现阶段，转转和闲鱼合计占据了90%以上的市场份额。

闲鱼自2014年从淘宝正式分拆出来独立运营，转转则是由腾讯和58集团共同投资，自2017年获得腾讯2亿美金投资起，如今用户已超1亿，月活用户数达到5000万。

爱回收则被视为二手3C领域的成功代表。创立于2011 年的爱回收通过线上与线下流量打通的方式提供手机回收和以旧换新服务，从2013年首家门店开业至今，爱回收已经在北京、上海、广州、深圳、成都、杭州等20余座一二线城市开设了260余家线下门店。在线上线下流量打通的情况下，目前爱回收线下门店的年坪效已超过100万元。

爱回收的线下店

根据第一财经商业数据中心去年年初发布的《2016分享经济发展报告》显示，2013年美国闲置市场对总零售的渗透率约为0.8%，参照美国，中国2016年闲置市场规模约为1462亿元。但如果考虑到中国二手物品交易市场需求一直未被真正的释放来算，规模估计超过4000亿。

虽然二手消费文化在中国的普及需要时间，加上目前还没有非常好且低成本地解决信任问题的机制，使得二手经济并没有在中国大规模的爆发。但是转转CEO黄炜说，从转转的交易数据来看，人们对二手物品的需求正在变强。

投资人们对这个市场的态度也十分乐观。熊猫资本董事总经理谷承文认为，“买买买”文化盛行多年在中国盛行多年，“二手市场的拐点已经到来”，她对凤凰科技记者表示，“对标美国及日本二手市场的渗透率及市场规模，我认为中国二手市场在万亿级规模。”

中国的二手市场已经催生了一批独角兽公司：以二手商品交易为主的闲鱼和转转是二手市场中的双巨头；以瓜子、优信、人人车为代表的二手车电商，以爱回收为代表的3C类回收平台……

虽然巨头林立，但多元化的二手品类仍然给创业者提供了很大的空间。闲鱼、转转等流量平台的做法是买家卖家讨价还价，这种繁琐的体验不是每个人都愿意接受。这给创业者带来机会。谷承文认为“创业者的机会在如何解决‘信任问题’，‘提升匹配效率’，‘降低各方的门槛优化体验’等方面。”

有的创业者则颠覆了传统的C2C 、C2B2C模式，孙硕创立的享物说采用积分制、用户相互赠送的方式来处理二手物品。和传统交易平台比，享物说建立了一套独立的货币体系，其创新点在于以积分制的“小红花”代替钱，以赠送代替买卖，给用户带来全新的交易体验。

享物说的投资人、GGV纪源资本投资执行董事李浩军就看好享物说的机制，“它采用的存量交换、虚拟积分等方法，提高了物品流通的效率。”截至2018 年7 月，享物说小程序的用户数已经超2000 万，日活跃用户超100 万。

奢侈品、3C、二手书，做二手电商生意的公司越来越多。但是巨头如转转依然看好平台加服务的模式。黄炜认为，平台的属性才能保证它不会与用户争夺利益，才能更好涵盖用户多方面的需求。

转转这样的平台的作用是“连接”，然后通过设置规则做一杆“公平秤”。“任何市场的最终目的都是最大化的减小交易成本，哪个市场的交易成本最小，对应的用户就会进来。所以平台要做的就是从各种方面去减小用户的交易成本，比如像在手机品类里面交易成本是信任，我们就做质检。”黄炜说。

流量平台本身就是一个门槛非常高的模式，聚集大量两端用户之后才能真正形成流通，才能有更好的网络效应。这也是转转、闲鱼的壁垒所在，服务也是将来可以盈利的地方。

黄炜承认这个市场机遇很多，但也坦言二手市场的生意做好不容易，需要足够多的耐心，“二手平台的特点是两边都是C端，不管大家是做服务、平台还是电商，太多了，它两边的用户都是分散的，获客成本对比起来就要高。”

经济泡沫与二手矿山

任何成功的商业模式，都受到时代经济环境的影响。在猫助看来，大家对未来经济的总体预期是相对焦虑和悲观的，大家的消费模式也会开始变化。快速处理掉不再需要但仍然非常完好耐用的物品成为了越来越多人的需求。

参照发达社会来看，比如日本或者美国，他们有品类丰富的二手经济。中国的二手市场对比来讲没有那么成熟，但一定会随着经济发展走向同样的趋势。猫助说，“其实好东西才更值得二手流通，二手市场发展依赖社会积累了足够多的好东西。中国经过过去这么多年的发展，特别在一二线城市，已经积累了足够多的好东西。”

李浩军同样看好中国二手的未来，“现在房子越来越贵，居住面积变小，但人们的购买力并没有随着空间变贵而减弱，购买力还是很旺盛，那物品过剩的现象就会越来越严重。而且受众群也不只是单一的下沉市场，而是主流人群，特别是来自人口大省的年轻妈妈们。”

已经IPO的拼多多在淘宝、京东等巨头挤压之下仍然找到自己的立足之地。同样的逻辑下，虽然二手市场，阿里、京东、58等大公司已纷纷入场，但新的玩家依然可以在细分赛道的金矿中掘金。

从另一个角度讲，做二手生意的公司越多，人们对二手的接受程度就会越高，中国的二手经济就会越发达。这些二手市场的掘金者，应该首先让更多中国消费者接受一个事实：某些二手产品，它的品相、质量，完全可以和新品竞争。而且它们的价格要便宜得多。

二手市场对于创业者而言是一个富矿，但入场的人依然要找对竞争者是谁。黄炜说，“对于绝大多数用户而言，不是在转转和闲鱼之间选择，而是选择买新品还是二手。新品的市场超级大，只要有一小部分的新品的用户，愿意尝试二手就可以了。大家想办法从新品市场中切到一块蛋糕就可以了。”

猫助认为，这个时机到了。